практическая работа № 8



Практическая работа № 8

Тема: «Использование приемов эффективного проведения беседы» (2 ч)

Цели:

— Учиться выделять главное в учебном тексте.

— Учиться применять приемы эффективного проведения беседы.

Оборудование:

1.Смирнова Е.Е. Психология общения. – СПб.: КАРО, 2005. с13-18

2. Рогов Е.И. Психология общения. – М.: Гуманит. Изд. центр ВЛАДОС, 2002. –с 64,учебный текст

Ход занятия

Выполнение студентами задания для самостоятельной работы

Задание для самостоятельной работы студентов:

Изучите учебный текст и составьте план проведения беседы, составьте различные варианты вопросов.

Работа со всей группой

Упражнение «Кто я?»

Один учащийся задумывает фамилию и имя известного человека (артиста, писателя, политика и др.). Остальным учащимся в классе необходимо понять, кого он задумал. Для получения информации можно использовать только закрытые вопросы.

Возможен другой вариант этого упражнения — работа в парах. Каждый из учащихся в паре придумывает для напарника псевдоним — имя известного человека. Для избежания подтасовок эти псевдонимы каждый записывает на листке. Первый учащийся в паре пытается выяснить, «в кого он превратился», задавая закрытые вопросы, а если не получилось догадаться, переходя на открытые вопросы. Отгадав, он начинает по тому же алгоритму отвечать на вопросы «номера второго», который становится отгадчиком.

Упражнение «Умение вести разговор»

Работа в парах. Каждый из учащихся втайне от другого получает карточку с темой разговора, например, «о музыкальных пристрастиях», «любимой телепередаче», «о собаках», «о любви» и др. Задачей каждого является привлечь участника к разговору на интересующую его тему.

Выполнение упражнений

Анализ выполненных упражнений.

Учебный текст

Деловое общение — это процесс взаимодействия между собеседниками (партнерами), в котором происходит обмен деятельностью, информацией и опытом, предполагающим достижение определенного результата, решение конкретной проблемы или реализацию определенной цели. Отличие делового общения от любого другого состоит в том, что в процессе ставятся цели и конкретные задачи, которые требуют своего решения.

Деловое общение может быть реализовано в различных формах:

деловая беседа;

деловые переговоры:

деловые совещания:

публичные выступления.

Мы с вами не будем рассматривать особенности деловых переговоров и совещаний, а остановимся на первой и последней форме.

Этапы деловой беседы

Практика деловых отношений показывает, что во многом решение проблем зависит от того, как партнеры, собеседники умеют налаживать контакт друг с другом. При всем многообразии форм делового общения деловая беседа является наиболее распространенной и чаще всего применяемой.

Понятие «деловая беседа» весьма широко и достаточно неопределенно: это и просто деловой разговор заинтересованных лиц, и устный контакт между партнерами, связанными деловыми отношениями.

Деловая беседа является наиболее благоприятной, зачастую единственной возможностью убедить собеседника в обоснованности вашей позиции с тем, чтобы он согласился и поддержал ее. Таким образом, одна из главных задач деловой беседы — убедить собеседника принять конкретное деловое предложение. В жизни, думаю, всем вам придется в той или иной мере вести деловые беседы. Прием на работу, собеседование, разговор с начальником или другими людьми, от которых зависит выполнение ваших планов — все это разновидности деловой беседы.

От того, как партнеры могут наладить контакт друг с другом, насколько эффективно смогут общаться, часто зависит исход дела.

Деловая беседа — это также форма общения, общение — вид деятельности, следовательно, деловая беседа — это деятельность. Как всякая деятельность, она имеет свое развитие: начало — середину — конец, иными словами деловая беседа должна пройти определенные этапы (фазы).

Основными этапами деловой беседы являются:

начало беседы и установление контакта с партнером:

информирование партнеров:

аргументирование выдвигаемых положений:

принятие решения;

завершение беседы.

Как мы знаем, самым важным является начало беседы. Применяя специальные приемы, можно расположить к себе партнера, наладить благоприятную атмосферу и только затем перейти к убеждению партнера в правильности своих аргументов.

Начало беседы. Установление контакта

Начало беседы часто представляет значительную, иногда максимальную, трудность. То, как мы начинаем общение с человеком (в данном случае беседу), во многом определяет характер и результат нашего взаимодействия. Партнеры очень хорошо знают суть предмета, цель, которую они преследуют в данном общении, четко представляют результаты, которые они хотят получить.

Но практически всегда появляется «внутренний тормоз», когда речь идет о начале беседы. Как начинать? С чего начинать? Какие фразы более всего подходят?

Перед началом разговора надо четко сформулировать для себя, чего необходимо достигнуть в результате. Некоторые допускают ошибки, игнорируя этот этап, и переходят сразу к сути проблемы. Можно образно сказать, что они переходят к началу поражения.

Давайте подумаем, что означает начало беседы. Этот процесс можно сравнить с настройкой инструментов перед концертом. Ведь начало беседы — это своеобразный мостик между нами и собеседником. В любом случае на этом этапе беседы нужно выработать правильное и корректное отношение к собеседнику.

На первой фазе беседы мы ставим следующие задачи: 1) установить контакт с собеседником; 2)создать благоприятную атмосферу для беседы; 3) привлечь внимание к теме разговора; 4) пробудить интерес собеседника.

Основная фаза беседы

После установления контакта с собеседником и начала разговора следует основная фаза беседы. Здесь очень важно выдержать эффективный стиль ведения беседы и позаботиться о совпадении этого стиля со стилем ведения беседы вашего партнера, то есть о совпадении таких компонентов, как высота тона, тембр, громкость, интонация, а также наличие и характер жестов. Большое значение также имеют темп беседы и паузы во время разговора.

С этими вербальными и невербальными характеристиками вы уже знакомы. Типичный результат несовпадения стилей — ощущение давления, игнорирования, манипуляции со стороны партнера, впечатление, что «или он, или я сошел с ума».

На этой фазе особенно важно сохранить доброжелательное отношение к собеседнику, учитывать его интересы, быть максимально объективным. Необходимо понимать, что человеку трудно отказаться от своей точки зрения и признать правоту другого, этому мешает, прежде всего, самолюбие: «Неужели я глупее?» Именно поэтому человек часто не соглашается с самыми очевидными вещами, нередко даже в ущерб своим интересам, только ради сохранения ложно понимаемого самоуважения.

Поэтому для успешной ориентации в проблеме и ведении разговора желательно выполнять следующие условия:

Заинтересовать собеседника и объяснить ему, чем вызван ваш интерес к беседе;

Подчеркнуть ценность и положительные последствия беседы для партнера;

Использовать соответствующие условиям беседы виды слушания, правильно выбрать технику слушания;

Учитывать интересы, мотивы, чувства, стиль общения собеседника;

Уважать его мнение, стараться по достоинству оценить его мысли и ход рассуждений;

Избегать преждевременных выводов и решений в начале беседы, которые могут сделать вас «глухим» и «слепым» в ходе разговора;

Стараться не вынуждать собеседника некорректными вопросами или фразами прибегать к защитному поведению; не давать оценок и советов;

Придерживаться оптимальной интенсивности тона и темпа беседы (с учетом стиля собеседника), соблюдать паузы для отдыха и осмысления сказанного;

Следить за ходом беседы и поведением партнера, восстанавливать контакт при его нарушении.

Запрещенные приемы во время деловой беседы

Ни в коем случае не следует:

-перебивать партнера;

-негативно оценивать его личность;

-подчеркивать разницу между собой и партнером;

-резко убыстрять темп беседы;

— избегать пространственной близости, контакта, взгляда партнера;

— пытаться обсуждать вопрос рационально, не обращая внимания на то, что партнер возбужден;

— не понимать или не желать понять его психологическое состояние.

Для получения дополнительной информации от партнера необходимо задавать вопросы, так как в значительной степени наша способность понять собеседника зависит от точности задаваемых нами вопросов.

Чтобы получить максимально полный ответ, надо знать технику постановки вопросов. Общеизвестна истина: кто правильно задает вопрос, тот получает правильный ответ.

Югославский психолог Предграг Мицич выделил несколько разновидностей вопросов. Мы рассмотрим следующие типы из них:

Закрытые вопросы. Это такие вопросы, на которые собеседник отвечает или «да», или «нет». При постановке подобных вопросов у собеседника складывается впечатление, будто его допрашивают. Они способствуют созданию напряженной атмосферы в беседе, поэтому такие вопросы нужно применять со строго определенной целью. Следовательно, закрытые вопросы нужно задавать не тогда, когда нам нужно получить информацию, а только в тех случаях, когда мы хотим быстрее получить согласие или подтверждение ранее достигнутой договоренности.

Открытые вопросы.

Это вопросы, на которые нельзя ответить «да» или «нет», они требуют какого-то пояснения. Это вопросы, начинающиеся со слов: «что?», «кто?», «как?», «сколько?», «почему?», «каково ваше мнение?». Эти вопросы позволяют перейти от монолога к диалогу, получить развернутую информацию от собеседника.

Риторические вопросы.

На эти вопросы не дается прямого ответа, так как их цель — вызвать новые вопросы и указать на нерешенные проблемы. С какой целью задаются такие вопросы? Задавая риторический вопрос, говорящий надеется «включить» мышление собеседника и направить его в нужное русло.

Великолепный пример роли риторических вопросов дал выдающийся русский адвокат Ф.И. Плевако. Однажды он защищал нищую старуху, которая обвинялась в краже французской булочки. Она была дворянского происхождения, и поэтому подлежала юрисдикции суда присяжных. Выступавший перед Плевако прокурор произнес часовую обвинительную речь, смысл которой сводился к тому, что хотя преступление, которое совершила старуха, и невелико, но осуждена она должна быть по всей строгости закона, так как закон есть закон и любое, даже незначительное, его нарушение подрывает его основы, основы самодержавия и, в конечном счете, наносит непоправимый вред Российской Империи. Речь прокурора была эмоциональной и произвела большое впечатление на публику.

Речь адвоката состояла из нескольких фраз, и основная смысловая нагрузка легла именно на риторический вопрос. Сказал он следующее: «Уважаемые господа присяжные! Не мне напоминать вам о том, сколько испытаний выпало на долю нашего государства, и в скольких из них Россия вышла победительницей. Устои Российской Империи не смогли подорвать ни татаро-монгольское нашествие, ни нашествия турок, шведов, французов. Как вы думаете, вынесет ли Российская Империя потерю одной французской булочки?». Подзащитная была оправдана.

Переломные вопросы.

Они удерживают беседу в строго установленном направлении или же поднимают целый комплекс новых проблем.

Подобные вопросы задаются в тех случаях, когда мы уже получили достаточно информации по одной проблеме и хотим «переключиться» на другую. Опасность в этих ситуациях заключается в нарушении равновесия между нами и нашими собеседниками.

Вопросы для обдумывания.

Они вынуждают собеседника размышлять, тщательно обдумывать и комментировать то, что было сказано. Цель этих вопросов — создать атмосферу взаимопонимания.

Заключающие вопросы.

Цель заключающих вопросов — завершить разговор. Лучше всего задать один-два подтверждающих вопроса, сопроводив их непременно дружеской улыбкой и по возможности одобрительным кивком головы: «Смог ли я убедить вас, в чем выгода этой компьютерной программы для вашей школы?», «Убедились ли вы, насколько она проста в применении?», «Заметили ли вы, насколько легче теперь составлять расписание?». А затем задать заключающий вопрос: «Какой срок установки аппаратуры вас устраивает больше: 15 ноября или 15 декабря?».

Важно также уметь отвечать на вопросы собеседника. Не следует бояться вопросов собеседников, они очень полезны, так как они позволяют:

— направить процесс передачи информации в необходимое русло, соответствующее вашим планам и желаниям,

— перехватить и удержать инициативу в беседе,

— активизировать участников беседы, чтобы от монолога перейти к гораздо более эффективному, с точки зрения передачи информации, диалогу,

— собеседнику возможность проявить себя, показать, что он знает, и самому предоставить нужную информацию.

Техника ответов на вопросы собеседника сводится к нескольким принципиально важным правилам. Вот эти правила:

На сложные проблемные вопросы отвечайте, если имеете продуманный вариант решения проблемы. Если такого варианта нет, то лучше не импровизировать, ибо при этом очень легко попасть впросак.

Если спрашивающий использует в своем вопросе негативные, некорректные слова или предложения, то не надо при ответе их повторять.

На провокационные вопросы лучше не отвечать. Или перевести разговор на самого спрашивающего, или на характер вопроса.

Чем эмоциональнее вопрос, тем короче должен быть ответ.

Если спрашивающий переполнен эмоциями, тем спокойнее и хладнокровнее надо ему отвечать.

Наибольшее влияние на партнера в ходе беседы, в любых переговорах оказывает аргументация. Именно правильное применении аргументации помогает доказать собеседнику свою правоту и несостоятельность его доводов, о необходимости аргументации мы говорили в теме «Барьеры общения». Эта тема настолько обширна, что мы ее будем обсуждать отдельно на уроке, посвященном технике и тактике аргументирования.

Принятие решения и завершение деловой беседы

Конечный этап деловой беседы — это принятие решения и завершение общения. Решение всегда должно следовать за обсуждением, так как иначе ваш собеседник вместо изложения идей будет критиковать вас или будет безучастно со всем соглашаться.

При переходе к принятию решения нужно использовать момент, когда атмосфера беседы наиболее благоприятна, например, при достижении хорошего контакта или согласии собеседника по ряду важных вопросов.

Надо внимательно наблюдать за собеседником и уловить момент, удобный для завершения беседы. Иногда признаками его наступления являются замечания партнера, свидетельствующие о том, что решение им уже принято. О том, что общение следует заканчивать, говорят определенные виды поведения и невербального состояния партнера.

Например, пребывавший в расслабленном состоянии собеседник наклоняется вперед либо с заинтересованным, либо с равнодушным выражением лица, разводит или сжимает руки. Проявляет знаки общей дружеской реакции, одобрения. Изменяется темп высказывания собеседника и степень участия в разговоре.

10 принципов принятия решения:

Прежде чем вникать в детали, постарайся получше представить проблему в целом.

Не принимай решения, пока не рассмотришь все возможные варианты.

Сомневайся.

Старайся взглянуть на стоящую перед тобой проблему с самых разных точек зрения, даже если шансы на успех кажутся минимальными.

Ищи модель или аналогию, которая поможет тебе лучше понять сущность решаемой проблемы.

Задавай как можно больше вопросов.

Не удовлетворяйся первым решением, которое придет тебе в голову.

Перед принятием окончательного решения поговори с кем-нибудь о своих проблемах.

Не пренебрегай своими чувствами.

Помни, что каждый человек смотрит на жизнь и возникающие повседневные проблемы со своей, особенной точки зрения.

Среди студентов американского колледжа, которым предложили эту проблему, 60% решили спасать ребенка и 40% — жену. Никому не пришла в голову мысль спасать мать. Такой ответ вытекает из системы моральных ценностей, принятой в Европе и в США и в корне отличающейся от этик, например, народов Азии и Ближнего Востока. Эту этику иллюстрирует ответ, данный на этот вопрос студентом-арабом: «Можно жениться на другой женщине, можно дождаться других детей, но мать — всегда только одна, следовательно, спасать надо ее».

Именно эта разница во взглядах на жизнь — основное препятствие на пути принятия решения, которое удовлетворило бы всех.

Если беседа не принесла ожидаемого результата, не отступайте, и, пока собеседник отчетливо не повторит «нет», испробуйте все возможности. На случай «отступления» обдумайте запасные варианты, постарайтесь «навести мосты» для следующей встречи; не держитесь напряженно, а главное, не демонстрируйте собственной неуверенности, иначе собеседник непременно начнет колебаться.

В конце беседы необходимо сделать резюме, сформулировать основные выводы, итоги. В заключение обобщите ваши важнейшие соглашения. Достигнув цели, попрощайтесь с собеседником, скажите ему, что он будет доволен своим выбором. В любом случае будьте вежливы, постарайтесь остаться в хороших отношениях со своим партнером. У него должно сохраниться приятное впечатление о вас и желание встретиться с вами снова.

После разговора, если беседа прошла для вас неудачно, необходимо обдумывание проведенного разговора для извлечения выводов и обнаружения своих ошибок. Вам нужно вспомнить детали, ускользнувшие от вас в пылу разговора: например то, что собеседник в какой-то момент замолчал, или прервал вас, или еще что-то. Вы можете предположить, что за этим что-то стоит, собрать дополнительную информацию или сделать вывод о том, что в вашем поведении что-то произвело неблагоприятное впечатление. Все это поможет достичь успеха в следующий раз!




ПРАКТИЧЕСКАЯ РАБОТА 8



ПРАКТИЧЕСКАЯ РАБОТА № 8

По теме «Полномочия сотрудников негосударственных правоохранительных органов по обеспечению прав граждан»

Наименование работы «Решение ситуационных по определению видов и пределов осуществления полномочий сотрудников различных правоохранительных органов по обеспечению прав граждан»

Цель занятия Закрепление теоретических знаний и формирование практических навыков по разрешению правовых ситуаций

Приобретаемый умения и навыки: определять виды и пределы полномочий сотрудников различных правоохранительных органов по обеспечению прав граждан»

Норма времени – 2 часа

Ход работы

Изучите ФЗ – 63 «Об адвокатуре и адвокатской деятельности»

Изучите Основы законодательства «О нотариате»

Разрешите практические ситуации с применением изученных нормативно-правовых актов

Составить сравнительную таблицу «Полномочия адвоката и нотариуса по обеспечению прав граждан»

Задания

1. В адвокатское бюро «Юрис» обратился гражданин Елетин с просьбой представлять его интересы в гражданском деле по иску к Николаеву. Решением управляющего партнера ведение этого дела было поручено адвокату Вавиловой. Через некоторое время обратился Николаев с просьбой представлять его интересы как ответчика по тому же делу. Решением управляющего партнера представительство интересов Николаева было поручено адвокату Иванову.

Разрешите сложившуюся ситуацию. Определите полномочия сотрудников адвокатского бюро в данной ситуации?

_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

2. При заключении соглашения на ведение дела между адвокатом и клиентом возник спор по поводу того, кто будет стороной договора об оказании юридической помощи: адвокат или коллегия адвокатов?

Клиент настаивал, чтобы стороной договора была коллегия адвокатов, так как, по его мнению, в этой ситуации возможна замена одного адвоката другим, в большей степени гарантировано возмещение ущерба вследствие ненадлежащего оказания юридической помощи. Адвокат считал, что стороной договора должен быть именно он, а не коллегия адвокатов.

Разрешите сложившуюся ситуацию. Определите полномочия сотрудников адвокатского бюро в данной ситуации?

_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

3. 18 декабря 2001г. умер А.Л. Демин, проживавший в г. Новосибирске по ул. Блюхера, д.14, кв. 45. Наследственное имущество – квартира, акции. Наследник по закону Н.А. Демин, проживающий в г. Новосибирске по ул. Мира, д. 1, кв. 18, обратился в нотариальную контору через год после смерти наследодателя – 18 декабря 2002г. Никаких доказательств фактического принятия наследства им в нотариальную контору не представлено

Разрешите сложившуюся ситуацию. Определите полномочия нотариуса в данной ситуации

_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

4. Савченко решил продать Матвееву квартиру, расположенную в г. Бердске Новосибирской области. Для удостоверения договора Савченко и Матвеев обратились к нотариусу г. Новосибирска. Нотариус разъяснил сторонам, что данный договор не подлежит обязательному нотариальному, удостоверению и может быть заключен в простой письменной форме, а также разъяснил, что этот договор должен быть удостоверен по месту нахождения недвижимости, т.е. в г.Бердске

Разрешите сложившуюся ситуацию. Определите полномочия нотариуса в данной ситуации

_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

5. Составить сравнительную таблицу «Полномочия адвоката и нотариуса по обеспечению прав граждан»

Право, предусмотренное Конституцией РФ

Полномочия адвоката

Полномочия нотариуса

ПРИМЕР:

Право частной собственности охраняется законом (ст. 35)

Консультации по правовым вопросам и представительство в суде

Удостоверение права собственности

Оценка результатов работы

Задание выполнено с 1 ошибок – 5

Задание выполнено с 2 ошибками и мелкими недочетами – 4

Задание выполнено с 3-4 ошибками — 3

Задание выполнено с 5 ошибками и более — 2

Преподаватель Л.В. Маевская




map