тактика переговоров



ТАКТИКА ПЕРЕГОВОРОВ – это алгоритм (последовательность) коммуникации, позволяющий определить отношение объекта к сотрудничеству (выполнению желаемых инициатором действий) и внедрить ему установку на целевое поведение / действие, применив оптимальный прием воздействия.

Общий алгоритм переговоров включает в себя следующие этапы:

установление коммуникативного контакта;

перевод коммуникации на целевую тематику;

ввод «раздражителя»;

определение внутренней установки объекта;

воздействие на установку объекта «мягкими» либо «жесткими методами»;

достижение неких договоренностей;

получение гарантий исполнения;

выход из коммуникации;

последующий контроль исполнения.

КОММЕНТАРИЙ: общая схема коммуникативного контакта дана в статье «Коммуникативный контакт».

Суть тактики переговоров заключается в определении внутренней установки объекта применительно к целевой тематике и дальнейшем воздействии на объект, в зависимости от его установки.

Внутренняя установка объекта – это субъективное отношение объекта к цели коммуникации, которое проявляется в желании либо нежелании сотрудничать с инициатором, и может иметь следующие проявления:

объект готов к сотрудничеству, то есть он заинтересован в том, что от него хочет инициатор, объект готов выполнить просьбу / требование / предложение, озвученное инициатором:

КОММЕНТАРИЙ: в случае готовности к сотрудничеству переговоры сводятся к конструктивному планированию дальнейшей совместной деятельности.

объект не готов к сотрудничеству, то есть не имеет желания / намерения / считает нецелесообразным / нежелательным / неприемлемым / невыгодным / необязательным то, что ему предлагает инициатор, либо ему это безразлично.

КОММЕНТАРИЙ: под «сотрудничеством» понимается принятие объектом к исполнению просьбы / предложения / требования, выдвинутого инициатором, безотносительно к тому, желает изначально объект «сотрудничать» либо нет.

ДОПОЛНИТЕЛЬНО, тактика переговоров включает в себя планирование, предварительный сбор и анализ имеющейся информации об объекте и его предполагаемой установке на «сотрудничество». В ходе планирования и подготовки к переговорам целесообразно:

установить цель переговоров, то есть что конкретно мы хотим получить в результате переговоров, как правило, это:

изменение поведения объекта;

достижение договоренностей о взаимной деятельности;

получение некой материальной ценности (в том числе денег / финансирования от объекта);

иное по усмотрению инициатора.

установить, почему объекту может быть важно / интересно «сотрудничать» с инициатором:

КОММЕНТАРИЙ: «интерес» объекта, может иметь самые широкие формы проявления, в том числе в виде:

«благоприятных последствий» от «сотрудничества»:

ИЛИ

«неблагоприятных последствий», которые последуют в случае отказа / уклонения от «сотрудничества»

«Благоприятные последствия» обеспечиваются тем, что:

«сотрудничество» действительно выгодно, в прямом смысле слова – объект в результате «сотрудничества» получит некие материальные блага (вещи, финансы, взятку, «откат»);

«сотрудничество» благоприятно с точки зрения репутации – объект получит известность как, скажем «добросовестный партнер», «высококлассный специалист», «незаменимый эксперт», его товары / услуги будут прорекламированы инициатором;

объект получит нематериальную выгоду от «сотрудничества», например, изменение его социального статуса, места в иерархии, наделение его правами в отношении членов коллектива, включение его в ранее недоступные для него социальные группы, предоставление нужных объекту социальных контактов, связей и т.д.;

инициатор применяет манипулятивные приемы, которые воздействуют на поведение объекта через его эмоциональную сферу, таким образом «интерес» объекта носит исключительно субъективный характер, так как при применении манипуляций объективный «интерес» у объекта отсутствует, удовлетворяются лишь его эмоциональные потребности;

«интерес» в ином виде.

Другими словами, «благоприятные последствия» — это по сути «цена» объекта, то, что есть у инициатора, и чего нет у объекта, нечто, с помощью чего объект может быть «куплен».

«Неблагоприятные последствия» отказа от «сотрудничества»:

отказ повлечет причинение вреда здоровью и имуществу объекта, либо близких ему людей (совершение силовых акций);

отказ повлечет ухудшение репутации (распространение негативных слухов и использование инициатором компромата);

отказ повлечет финансовые санкции (предъявление исков, начисление неустойки, запрет на совершение сделок с имуществом);

отказ повлечет негативные правовые последствия (привлечение к административной / уголовной ответственности, лишение специального права);

отказ повлечет понижение в иерархии, смещение с должности, понижение в звании;

отказ повлечет наступление эмоционально неприятной ситуации (ночные звонки, по аналогии со звонками коллекторских агентств, акты психической агрессии по отношению к объекту и его близким);

иные негативные последствия, которые неприятны / нежелательны для конкретного объекта.

Другими словами, «неблагоприятные последствия» — это по сути то, чего объект боится – нечто, что находится во власти инициатора и находится вне контроля объекта, нечто, способное неким образом навредить объекту и осложнить его жизнь или жизнь близких ему людей.

установить предположительную реакцию объекта на «раздражитель» (предложение «сотрудничества») и выявить предполагаемый уровень «сопротивления»:

ОБРАТИТЬ ВНИМАНИЕ!!! дополнительно является целесообразным получение гарантий исполнения, в случае достижения с объектом договоренностей о «сотрудничестве». Гарантиями исполнения могут быть письменные документы, подписанные объектом, устные обещания, которые он не может нарушить в силу некоего «кодекса» (бывает характерно для отдельных криминальных лиц с «конкретной» репутацией), а также присутствия в этот момент свидетелей или в силу иных причин (аудио- и видео-фиксация переговоров, применение угроз, компромата, оглашение которых объект не может допустить и т.д.).

определить объективные возможности противодействия со стороны объекта – в случае применения мер давления;

установить наиболее предпочтительное время, место и способ переговоров, а также будут ли изначально переговоры санкционированы объектом либо он от них уклоняется:

КОММЕНТАРИЙ: выбор наиболее предпочтительных обстоятельств переговоров (место, время, присутствующие третьи лица) осуществляется с учетом того, каким образом объект будет мотивироваться на «сотрудничество».

В случае мотивации благоприятными последствиями, как правило, выбирается благоприятная обстановка, которая будет комфортна для объекта (деловые центры, офис, совещательная комната по месту работы, места отдыха, бильярдные, сауна и т.д.). При выборе в качестве места переговоров мест отдыха такой шаг может дополнительно служить своеобразной «подготовкой» к подкупу объекта.

В случае мотивации неблагоприятными последствиями обстоятельства переговоров планируются таким образом, чтобы доставить объекту дополнительный дискомфорт, с целью психологического давления. Например, несанкционированное появление на «территории» объекта и принуждение его к переговорам, встречи с объектом, когда он пребывает в режиме отдыха (в том числе встречи с объектом, когда он занят личными делами, отдыхает).

В случае, когда объект готов добровольно встретиться для переговоров – такие переговоры условно именуются «санкционированными», то есть объект дает согласие на контакт в ходе предварительного коммуникативного контакта (телефонный звонок, устная договоренность о встрече и т.д.), что означает согласие объекта на взаимодействие с инициатором и его появление на «территории» объекта. При этом, под «территорией» понимается не только физическое пространство, но и распорядок дня объекта в целом.

В свою очередь, «несанкционированные» переговоры означает, что объект изначально имеет установку на отказ от «сотрудничества» и не желает обсуждать целевую тематику. В таком случае инициатор планирует обстоятельства переговоров, исходя из необходимости оказаться в нужном месте в нужное время, чтобы нарушить привычный распорядок дня объекта и принудить его к переговорам.

По сути, основная задача инициатора в ходе переговоров – «продать» идею сотрудничества объекту, используя наиболее приемлемые способы воздействия, исходя из выявленных индивидуальных особенностей объекта и специфики ситуации, мотивируя объект на «сотрудничество» наступлением благоприятных последствий от «сотрудничества» или неблагоприятных – в случае отказа.

ПРАКТИЧЕСКАЯ СИТУАЦИЯ № 1: переговоры по вопросу возврата дебиторской задолженности.

Вводная информация: объект неоднократно заявил отказ от возврата задолженности, материал передан, к примеру, в службу экономической безопасности.

Предположительная реакция объекта на предложение добровольно погасить ДЗ (дебиторскую задолженность): отказ.

КОММЕНТАРИЙ: ранее объект уже неоднократно отказывался от погашения ДЗ, последующие отказы – предполагаются.

МЕТОДЫ ВОЗДЕЙСТВИЯ: мотивировать объект на «сотрудничество» (погашение ДЗ) неблагоприятными последствиями, в рамках законодательства, такими как, предъявление неустойки, намеки на распространение информации о нем как о ненадежном контрагенте, а также иными «жесткими» методами.

Последующие действия: например, звонок объекту, вход в коммуникацию, перевод разговора на тему возврата ДЗ, подтверждение установки на отказ от «сотрудничества», оглашение неблагоприятных последствий, выявление реакции на озвученные последствия, в зависимости от реакции – достижение договоренностей об оплате либо планирование последующих действий, таких как личный выезд для переговоров по месту жительства / предъявление иска с последующим арестом имуществом с привлечением службы судебных приставов.

ПРАКТИЧЕСКАЯ СИТУАЦИЯ № 2: переговоры по вопросу возврата дебиторской задолженности.

Вводная информация: объект имеет длительную историю добросовестного сотрудничества, однако, затягивает перечисление последнего платежа, при этом, данный контрагент действительно является добросовестным.

Предположительная реакция объекта на предложение добровольно погасить ДЗ: формальное согласие, попытка оправдаться по разным причинам (временное отсутствие денежных средств, проблемы с поставщиками и т.д.)

КОММЕНТАРИЙ: объект вряд ли будет заявлять отказ напрямую, учитывая определенную сложившуюся репутацию «добросовестного» контрагента, будет «увиливать» от решения вопроса по существу.

МЕТОДЫ ВОЗДЕЙСТВИЯ: мотивировать объект на «сотрудничество» (погашение ДЗ) благоприятными последствиями и манипулятивными приемами («мягкими» методами).

Последующие действия: например, в ходе переговоров намекнуть объекту о том, что другие контрагенты интересуются тем, как обстоят у него дела, размышляют, стоит ли иметь с ним дело, так как опасаются аналогичных проблем с ДЗ, то есть инициатор может «развеять» слухи о неплатежеспособности объекта, при условии, естественно, погашения ДЗ. Дополнительно, можно использовать манипулятивные приемы «лесть», идеальный образ «долгосрочный добросовестный партнер», выражение личной признательности за скорейшее решение вопроса.

Дополнительно, в рамках переговоров целесообразно подписать личное поручительство об оплате ДЗ, манипулируя тем, что объект как бы сам согласен с необходимостью оплаты. Очевидно, что в случае отказа от подписания формального документа (своего рода «гарантии исполнения») для инициатора станет очевидно, что объект намерен ввести его в заблуждение относительно оплат, а действительно добросовестный контрагент этого не допустит. Таким образом, либо будет дана «гарантия исполнения» либо обман раскроется (что тоже собственно не плохо и является результатом переговоров, который будет учтен при дальнейших действиях). Особенно актуально подписание поручительства при переговорах с руководителем организации, в силу специфики.

ПРАКТИЧЕСКАЯ СИТУАЦИЯ № 3: жена-инициатор вымогает у мужа-объекта шубу.

Вводная информация: объект имеет стабильный доход среднего уровня и намерен потратить образовавшиеся излишки денежных средств на себя. Инициатор хочет перераспределить образовавшиеся излишки в свою пользу.

Предположительная реакция объекта: отказ от «сотрудничества», так как излишки денежных средств (предмет переговоров) уже распределен.

КОММЕНТАРИЙ: объект уже определил судьбу денежных излишков, поэтому изменение их целевого назначения будет воспринято негативно, как вторжение на его «территорию».

МЕТОДЫ ВОЗДЕЙСТВИЯ: начиная с «мягких» манипулятивных, заканчивая «жесткими».

Последующие действия: например, в случае применения «мягких» методов инициатор прибегает к манипуляции «лесть» и идеальному образу «самый лучший муж», удовлетворяя иерархический инстинкт объекта и повышая его самооценку. В таком случае по сути происходит своеобразная сделка, в которой инициатор фактически обменивает положительные эмоции объекта на материальную ценность.

В случае применения «жестких» методов инициатор вторгается на «территорию» объекта, например, предварительным телефонным звонком в рабочее время, предъявляя необоснованные претензии, такие как «ты не уделяешь мне внимания», «у меня к тебе есть разговор», с дальнейшим нагнетанием чувства вины объекта. Впоследствии во время отдыха объекту выдвигаются ультимативные требования на перераспределение денежных средств, методом психической агрессии (сканадл, ссора) или шантажа (отказ в сексе).

ПРАКТИЧЕСКАЯ СИТУАЦИЯ № 4: вербовка сторонника перед совещанием.

Вводная информация: инициатор хочет «продавить» интересное ему решение на совещании. Голос объекта в силу неких причин является решающим, однако он придерживается иной позиции и не намерен голосовать в поддержку предложения инициатора.

Предположительная реакция объекта: отказ от «сотрудничества», так как предложение, которое хочет «продавить» на совещании инициатор, объекта заведомо неинтересно и невыгодно.

КОММЕНТАРИЙ: конфликт интересов объекта и инициатора.

МЕТОДЫ ВОЗДЕЙСТВИЯ: «жесткие» методы. «Мягкие» методы эффективны в случае, когда объект может быть переубежден, при наличии же четкой выработанной позиции «мягкие» методы и манипулятивные приемы будут неэффективны, так как у объекта сформировалось критичное (рациональное) отношение к целевой тематике.

Последующие действия: инициатор выбирает наиболее неприятные для объекта обстоятельства переговоров (несанкционированное вторжение на «территорию») и шантажирует объект, например, разглашением компромата, в случае отказа «сотрудничать».




map