Пособие для подгот. квал. работы(2)



Пособие для подготовки квалифицированной работы (Вишневскому и Ханхасаеву).

I. КРАТКОЕ РЕЗЮМЕ

Краткое резюме должно не просто перечислять рассматриваемые в бизнес-плане стратегические вопросы, а четко и кратко формулировать основные из них. Критически важный аспект, который должен быть освещен в кратком резюме, – это уникальная квалификация компании, то есть те факторы, которые обеспечат успех в условиях конкурентного рынка. Главная цель краткого резюме – заинтересовать читающего, поэтому постарайтесь сделать так, чтобы он внимательно изучил основные моменты, план которых приводится ниже.

A. Анализ рынка

1. Характеристики целевого рынка (демографический анализ, география и т. д.)

2. Объем целевого рынка

Б. Компания

1. Потребности, которые будет удовлетворять фирма

2. Продукция или услуги, которые вы будете предлагать для удовлетворения этих потребностей

B. Деятельность по маркетингу и продажам

1. Стратегия маркетинга

2. Стратегия продаж

3. Ключевые факторы успеха на конкурентном рынке

Г. Продукция и услуги

1. Основные контрольные показатели

2. Усилия, предпринятые для их достижения

Д. Методы и стратегия деятельности

1. Возможности производства продукции/оказания услуг

2. Конкурентные преимущества

Е. Руководители и владельцы

1. Ключевые представители руководства и владельцы

2. Ключевые сотрудники, отвечающие за операционную деятельность

Ж.Требуемое финансирование

1. Текущие и краткосрочные потребности в финансовых ресурсах

2. Использование поступлений

3. Планы долгосрочного финансирования

З. Финансовые данные

1. Сводная финансовая информация за предшествующие периоды

2. Сводные прогнозные финансовые данные (включая краткое обоснование прогнозируемого уровня продаж)

В целом краткое резюме должно занимать менее трех страниц и давать достаточно полное общее представление о бизнес-плане в целом.

После краткого резюме приводится конспективное содержание бизнес-плана, призванное облегчить пользователю поиск конкретных разделов. В содержании следует избегать чрезмерно подробного описания плана.

II. АНАЛИЗ РЫНКА

Этот раздел должен отражать ваше знание отрасли и содержать ваш анализ рынка с акцентом на основных результатах и выводах этого анализа. Что же касается подробных рыночных исследований, то их следует включать в план в виде приложений.

А. Описание и перспективы отрасли

1. Описание основной отрасли вашей специализации

2. Масштабы отрасли

а. в исторической перспективе

б. в настоящее время

в. через пять лет

г. через десять лет

3. Характеристики и тенденции отрасли (На каком этапе развития находится отрасль?)

а. в исторической перспективе

б. в настоящее время

в. в будущем

4. Основные категории клиентов

а. предприятия

б. государственные органы

в. потребители

Б. Целевые рынки

1. Отличительные характеристики ваших основных целевых рынков и сегментов рынка. (Ограничьте целевые рынки с учетом своих реальных возможностей. Попытки выхода на слишком широкий рынок зачастую оказываются неэффективными)

а. критически важные потребности

б. степень удовлетворения этих потребностей в настоящее время

в. демография

г. географическое положение

д. кто принимает решения в отношении приобретения товаров и услуг и оказывает иное влияние на их приобретение

е. сезонные/циклические тенденции

2. Объем основного/целевого рынка

а. число потенциальных покупателей

б. годовой объем реализации товаров или услуг, обеспечивающих удовлетворение потребностей, аналогичных тем, на которые рассчитаны ваши товары или услуги

в. географический охват

г. предполагаемый рост рынка

3. Доля рынка. (Укажите долю рынка, на которую вы рассчитываете, и обоснуйте ее реалистичность исходя из проведенного вами анализа рынка)

а. доля рынка

б. число потенциальных покупателей

в. географический охват

г. обоснование расчетов по планируемой доле рынка

4. Ценовые ориентиры/планируемые показатели валовой прибыли

а. ценовые показатели

б. показатели валовой прибыли

в. структура скидок (за объем, за немедленный расчет и т. д.)

5. Способы выявления представителей целевой аудитории

а. справочники

б. специализированные отраслевые издания

в. государственные документы

6. Средства массовой информации, через которые можно обращаться к целевой аудитории

а. печатные издания

б. радио/телевидение

в. источники влияния/рекомендаций

7. Цикличность приобретения товаров/услуг потенциальными покупателями

а. определение потребностей

б. изучение решений по удовлетворению потребностей

в. процесс оценки решений

г. определение лиц, ответственных за окончательный выбор и утверждение решений (руководящие сотрудники, агенты по закупкам, инженерно-технический персонал и т. д.)

8. Основные тенденции и предполагаемые изменения на ваших основных целевых рынках

9. Второстепенные целевые рынки и их характеристики

а. потребности

б. демографические факторы

в. значимые будущие тенденции

В. Результаты тестирования рынка

1. Потенциальные покупатели, с которыми была проведена работа

2. Предоставленная потенциальным покупателям информация/проведенные для них презентации

3. Реакция потенциальных покупателей

4. Важность удовлетворения выявленных потребностей

5. Готовность охваченной тестированием группы приобретать товары/услуги при различном уровне цен

Г. Время исполнения заказа (период времени между размещением заказа покупателем и доставкой товара/оказанием услуги)

1. Первоначальные заказы

2. Повторные заказы

3. Крупные заказы

Д. Конкуренция

1. Идентификация конкурентов (по видам продукции и услуг и сегментам рынка)

а. существующие конкуренты

б. доля рынка

в. потенциальные конкуренты (как долго вы будете иметь возможность разрабатывать рынок, прежде чем ваши первые успехи приведут к появлению новых конкурентов? каковы ваши вероятные новые конкуренты?)

г. прямые конкуренты

д. косвенные конкуренты

2. Сильные стороны (конкурентные преимущества)

а. способность удовлетворять потребности покупателей

б. охват рынка

в. фактические результаты и репутация

г. способность продолжать деятельность (финансовые ресурсы)

д. ключевые сотрудники

3. Слабые стороны (конкурентные недостатки)

а. способность удовлетворять потребности покупателей

б. охват рынка

в. фактические результаты и репутация

г. способность продолжать деятельность (финансовые ресурсы)

д. ключевые сотрудники

4. Важность вашего целевого рынка для конкурентной борьбы

5. Обстоятельства, препятствующие выходу на рынок

а. стоимость (инвестиции)

б. время

в. технология

г. ключевые сотрудники

д. инертность клиентов (лояльность к брэнду, существующие отношения и т. д.)

е. имеющиеся патенты и торговые марки

Е. Нормативные ограничения

1. Государственные или внутренние (клиентские) нормативные требования

а. методы соблюдения требований

б. необходимое время

в. стоимость

2. Предполагаемые изменения нормативных требований

Поскольку ваш анализ рынка является единственным обоснованием вашего прогноза продаж и цен, удостоверьтесь в том, что в данном разделе четко показана потребность рынка в ваших товарах или услугах и что вы в качестве владельца не просто понимаете эту потребность, но и способны ее удовлетворить, а также можете продавать свою продукцию или услуги с прибылью. Кроме этого, данный раздел должен включать в себя расчет вашей перспективной доли рынка на ближайшие пять лет.

III. Основные показатели фирмы

Раздел должен содержать обзор взаимодействия всех элементов, составляющих в целом фирму (предприятие), однако не углубляться в детали. Большинство тем будет подробно раскрыто в других разделах бизнес-плана.

А. Характер вашего бизнеса

1. Неудовлетворенные потребности рынка

2. Метод (методы) удовлетворения таких потребностей (продукты и услуги)

3. Частные лица и организации, имеющие такие потребности

Б. Ваши отличительные преимущества (ключевые факторы успеха)

1. Высочайшее качество удовлетворения потребностей клиентов

2. Эффективность производства продукции/оказания услуг

3. Кадры

4. Географическое расположение

Составление этого раздела — это первая настоящая проверка вашей способности объяснить, в чем суть вашего бизнеса. Если тот, кто читает ваш бизнес-план, не увидит четкого описания ключевых принципов деятельности вашей компании, ему станет ясно, что вы сами не очень хорошо их себе представляете. Поэтому вы должны быть абсолютно уверены в том, что в данном разделе кратко и точно изложена суть нового бизнеса.

IV. РАБОТА В ОБЛАСТИ МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ

В эту часть вашего бизнес-плана нужно обязательно включить и общую, и конкретную информацию. Здесь требуется дать описание работ, проведение которых позволит вам выйти на уровни продаж и прибыли, которые указаны в прогнозной или условной финансовой отчетности.

А. Общая стратегия маркетинга

1. Стратегия выхода на рынок

2. Стратегия роста

а. за счет собственных ресурсов

б. поглощение

в. франчайзинг

г. горизонтальный рост (предложение одинаковых продуктов различным пользователям)

д. вертикальный рост (предложение продуктов на различных уровнях цепочки сбыта)

3. Каналы сбыта (включая уровни скидок/рентабельности на каждом этапе)

а. изготовители оборудования

б. собственный персонал

в. дистрибьюторы

г. розница

4. Коммуникативные средства

а. продвижение товаров/услуг

б. реклама

в. связи с общественностью

г. прямые продажи

д. печатная продукция (каталоги, брошюры и т. д.)

Б. Стратегии продаж

1. Торговый персонал

а. собственные силы или независимые представители (преимущества и недостатки вашей стратегии)

б. размер

в. набор и обучение сотрудников

г. оплата

2. Процесс продаж

а. определение перспективных клиентов

б. классификация перспективных клиентов по приоритетности

в. количество заявок/предложений по продажам за отчетный период

г. среднее количество заявок/предложений по продажам на один реализованный заказ

д. средний размер реализованного заказа в денежном выражении

е. средний размер повторного заказа в денежном выражении

Не следует недооценивать важность представления хорошо обоснованной стратегии продаж в этом разделе. Многие компании, производящие прекрасные товары и услуги, вынуждены прекращать деятельность из-за отсутствия эффективного способа проложить дорогу к двери потенциального клиента.

V. ПРОДУКТЫ И УСЛУГИ

При составлении этого раздела необходимо отчетливо представлять себе, кто будет его читать. На большинство сторонних читателей бизнес-плана изобилие подробностей производит отрицательное впечатление. Не стоит превращать этот раздел бизнес-плана в руководство по внутренним правилам и процедурам для ваших сотрудников.

A. Подробное описание продукта/услуги (с точки зрения пользователя)

1. Конкретные преимущества продукта/услуги

2. Способность отвечать потребностям клиента

3. Конкурентные преимущества

4. Текущее состояние (идея, прототип, пробные выпуски и т. д.)

Б. Цикл продукта

1. Описание статуса продукта/услуги с точки зрения всего цикла

2. Факторы, которые могут изменить предполагаемый цикл

а. продлевающие цикл

б. сокращающие цикл

B. Авторские права, патенты, коммерческие тайны

1. Оформленные или находящиеся в процессе оформления авторские права или патенты

2. Предполагаемые заявки на получение авторских прав/патентов

3. Ключевые признаки ваших продуктов или услуг, которые не могут быть оформлены авторскими правами или патентом

4. Ключевые признаки ваших продуктов или услуг, которые подпадают под категорию коммерческой тайны

5. Юридические соглашения, заключенные с владельцами и сотрудниками

а. соглашения о неразглашении информации

б. соглашения об отказе от конкуренции

Г. Научно-исследовательские и опытно-конструкторские работы



Страницы: 1 | 2 | Весь текст




map